MAツールは見込み客を獲得、または育成するためのツールです。メール、SNS、コンテンツなど様々なチャネルを統合することで、マーケティング施策を効率化できます。
そんなMAツールにはそれぞれ異なる機能があるため、企業のニーズに合わせて選択することが重要です。そこで今回は、MAツールの概要や機能、選び方などについて解説します。ぜひ参考にしてみてください。
MAツールとは
MAツールとは、マーケティングオートメーション（Marketing Automation）ツールの略称で、主にインターネット上でのマーケティング活動を効率化するためのツールです。
具体的には、メールマーケティング、ソーシャルメディアマーケティング、コンテンツマーケティングなどの様々なマーケティングチャネルを統合し、一元管理することができます。フォローアップメールの送信、見込み客の興味や関心に合わせたコンテンツ提供、リードのスコアリングなどが可能です。
これにより、従来は人手で行われていたマーケティング業務をMAツールで自動化することができ、マーケティング効果の向上や業務の効率化が図れます。また、リードの獲得から顧客の維持まで一貫して管理できるため、顧客のライフサイクルを見据えたマーケティング活動が可能です。
MAツールにはそれぞれ異なる機能があるため、企業のニーズに合わせて選択することが重要です。
MAツールの4つのプロセス
MAツールには以下の4つのプロセスがあります。
・リードジェネレーション（見込み客の発見）
・リードナーチャリング（見込み客を育成）
・リードクオリフィケーション（見込み客のレベルを知る）
・リードマネジメント（全体の活動の管理、分析）
MAツールは、リードジェネレーションで見込み客を発見し、リードナーチャリングとリードクオリフィケーションで優良な見込み客に育て、リードマネジメントで全体の管理と分析をおこなうというプロセスがあります。
それぞれ詳しく解説します。
リードジェネレーション（見込み客の発見）
MAツールの最初のプロセスがリードジェネレーションです。リードジェネレーションとは、見込み客の発見であり、具体的にはメールアドレスなどの個人情報の獲得を指します。これは、BtoBなら名刺交換、BtoCではお得意様名簿の獲得にあたります。
獲得方法としては、MAツールを使う企業の最も有効な顧客接点を使います。例えば、社内ですでに抱えている顧客情報の活用や、リスティング広告やWebコンテンツを通じての新規顧客など、さまざまな手段を活用します。
リードナーチャリング（見込み客を育成）
リードジェネレーションで獲得した情報は、コンバージョン率が低い潜在的な見込み客です。この潜在的な見込み客を、リードナーチャリング、リードクオリフィケーションで育成します。このプロセスでは、具体的に見込み客の興味レベルを測り、育成に必要なコンテンツやメール、Webページ、SNSなど、さまざまなコミュニケーション手段を用いて、適切なタイミングで見込み客にアプローチします。
リードクオリフィケーション（見込み客のレベルを知る）
次に、リードクオリフィケーションで見込み客1人ひとりの興味と理解のレベルを数値化し、把握しながら育成を行います。スコアリングと呼ばれることもあり、例えば
・メールの開封
・Webサイトの閲覧
などの行為を数値化し、育成の必要度合いを測ります。また、この点数は優良顧客になったというシグナルとしても活用できます。
例えば、優良見込み客リストの抽出に利用したり、営業アラートをあげたりなど様々な形で営業部門の活動を促すことが可能です。
リードマネジメント（全体の活動の管理、分析）
ここまでのプロセスの全体を一元的に管理するのがリードマネジメントです。MAの全体の管理や、KPI・KGIの確認など、PDCAを行うための分析や見込み客の行動確認、シナリオの効果測定なども行います。
また、BtoBであれば、営業へ見込み客リストの提供、営業効果の確認などの役割も果たします。
おすすめMAツールの比較
ここでは実際におすすめのMAツールをBtoB、BtoCに分けて解説します。
BtoB向け
ここでは、BtoB向けのMAツールを解説します。
Oracle Marketing Cloud
アメリカ発祥のBtoB向けMAツールで、アメリカで高いシェアを持っています。豊富な機能が実装されており、カスタマイズ性と拡張性に優れたツールで、日本での導入実績も数多くあります。
Pardot
比較的安価で導入できるMAツールです。見込み客を追跡して、最適なタイミングで見込み客を営業担当者に送ることができます。Salesforceとの親和性の高さも特徴の1つです。
BtoC向け
次にBtoC向けのMAツールについて解説します。
Salesfors Marketing Cloud
アメリカ発祥のMAツールで、日本での導入実績も100社以上と豊富です。メールマガジンが起源ですが、SNSなどのマルチチャネルも充実しており、クロスチャネルコミュニケーションに強いです。
非常に高機能かつ、安定性抜群というてんも魅力的なMAツールです。
Adobe Experience Cloud
米国発祥のMAツールで、Adobeの各製品との親和性も高いので日本でも活用している企業は多いです。機能面も充実しており、アメリカでも高評価を得ています。「Adobe Campaign」など8種類のマーケティングソリューションを提供しています。
MAツールを選ぶ際のポイント
現在、日本市場において海外、国産を含めさまざまなMAツールがあります。そのため、ツールを比較・選定するのはとても苦労します。そこで、ここではMAツールの選定方法について解説します。
現在のMAは非常な機能があり、コストも様々です。そのため、まずはとにかくMAツールを導入してみるというのも手段の1つです。実際に使ってみて見えてくるものもあるので、試してみるのありです。実際に導入してみると
・自社には○○の機能が絶対に必要だ
・○○は必要だと思っていたけど実際そうじゃなかったな
など導入前には見えてこなかった部分が見えてきます。しかし、この方法は、他部署との連携や導入時にかかるコストなどの負担もあります。したがって、あくまでも自社にとっての最適なマーケティング解をみつける手段として活用しましょう。
また、しっかり検討するのも手段の1つです。多くの企業では、数社のコンペを行い導入を行います。その際の比較、検討の評価項目としては、QCDの観点から洗い出しましょう。QCDとは
・Quality
・Cost
・Delivery
これら3つの頭文字をとったもので、顧客から頻繁にある要望をまとめたものです。すべての項目を満たすツールがあればそれが一番ですが、なかなかそのようなツールには出会えません。よって、選ぶ際の基準の重要度はあらかじめ決めておきましょう。
MAツールの効果を最大化させる方法
運用開始後は、メールやランディングページの管理だけでなく、施策の数や「各施策でどのようなキャンペーンをしているか」の把握・管理も重要です。MAツールでは、一斉メール配信やABテストの実施、ナーチャリング施策のほかに、特定の行動やスコアに達した見込み客に対して直接アプローチすることができます。その都度、施策を設定することはできますが、対象リードの抽出設定やメール作成を毎回行っていると大きな負担になります。
そのため、過去に実施した施策やこれから実施する施策などをまとめておきましょう。
MAツールを導入する際の注意点
最後にMAツールを導入する際の注意点について解説します。
・MAツール導入が目的化してしまう
・セールスやIT部門との合意がとれていない
それぞれ詳しく解説します。
MAツール導入が目的化してしまう
これは、他のツールの導入に関しても言えることですが、ツールの導入が目的になってしまい、その後を考えていなければ全く意味がありません。
特に、MAツールは自社のマーケティングを自動化してくれるというような印象を持ってしまい、使いこなせないということも多々あります。したがって、MAツールを導入する目的をしっかりと定めておきましょう。
セールスやIT部門との合意がとれていない
MAツール導入を社内ですり合わせをしていなかったり、運用計画について話し合ってすらいないケースも多々あります。
導入の目的やスケジュールはもちろんのこと、マーケティング部門からセールス部門に渡す見込み客の定義や評価指標についても議論しておかなければ、効果はあまり得られません。また、MAツールで活用する顧客データや、Webサイト閲覧歴などが収集、蓄積できているか、競合リストは除かれているかなど、導入前に各部署としっかりとすり合わせを行いましょう。
まとめ
今回は、MAツールの概要や機能、選び方などについて解説しました。MAツールは見込み客を獲得、または育成するためのツールです。メール、SNS、コンテンツなど様々なチャネルを統合することで、マーケティング施策を効率化できます。
しかし、MAツールの導入が目的になっていたり、セールスやITなど、他部署とのすり合わせがおこ合われていなければMAツールの効果が薄くなってしまいます。
したがって、MAツール導入前にしなければならないことをリストアップし、MAツールの効果を最大化させましょう。