ARPUは、一人あたりの平均収益を表す数値です。ビジネスにおいて、顧客単価の状況を把握するために使われることが多いです。
展開しているビジネスの現状や将来性などを判断するための、重要な数値と考えられています。
ARPUとは
ARPU(Average Revenue Per User)とは、一人あたりの平均売上を表す数値です。
特定の期間内にサービスを利用したユーザーの総売上を利用者数で割った値で、ビジネスの収益性や将来性を測定するために使用されます。
モバイル通信業界で利用されはじめた数値で、通信会社がどれほどの売上をえているかを確認するために使用された数値です。
ARPUが高いと対象のビジネスは収益性が高く将来性があると判断できます。
ARPUが重要とされる背景
SaaSやサブスクリプションなどのビジネスにおける収益性を確認するために、スタートアップ業界を中心に使われはじめている数値です。
急拡大しているSaaSやサブスクリプションなどのビジネスは、新規顧客の獲得に多くのコストがかかるため、既存の顧客から高い収益性を生み出すことが必要です。そのため、ARPUを高めることで収益性が高まります。
また、SaaSビジネスにおいては、顧客の継続率やLTV（顧客生涯価値）が重要な指標です。ARPUを把握することで、顧客一人あたりがどの程度の収益を生み出しているか把握できるため、顧客の継続率やLTVの評価に利用できます。
既存顧客からの売上を高めることで、収益性を高められるビジネスが多く展開されている現代では、重要な数値です。
ARPPU・ARPAとは
同じような数値でARPPUとARPAという数値があります。
それぞれの数値はARPUの代わりとなるケースがあるため、解説します。
ARPPUとは
ARPPU（Average Revenue per Paid User）とは、有料顧客一人あたりの平均収益の指標です。ARPUは顧客の全体数から一人あたりの平均収益を示すため、有料顧客についての分析をおこなう場合は、ARPPUの数値が利用しやすいです。
ARPPUは売上を有料顧客数で割って求められます。
ARPAとは
ARPA（Average Revenue Per Account）とは、1アカウントあたりの平均収益を表す指標です。そのため、売上を契約アカウント数で割る事により数値を求められます。
SaaSビジネスでは、ユーザー数よりもアカウント数で料金を支払うことが多いため、ARPAが積極的に採用されています。BtoBビジネスにおいて利用しやすい数値です。
ARPUをKPIとして利用
企業がARPUをKPI（Key Performance Indicator：重要業績評価指標）として利用することは少なくありません。
例えば、SaaSやサブスクリプションなどのビジネスの場合、KPIとして利用することで顧客単位の収益を増やすための施策を考えられます。商品・サービスのアップグレードやオプションの提供、広告の配信などのマーケティング戦略を考え、ARPUの向上を目指します。
また、KPIとして利用することで、ユーザー数が増えた場合にどの程度の収益増につながるかをある程度予測可能です。
顧客数とARPUの増加関係を見出し、ビジネスの成長戦略を策定するうえで、顧客獲得に注力するか既存顧客に対する施策に注力するかの判断もできます。
KPIとして利用することで、ビジネスの収益性を把握でき、効果的なマーケティング戦略を見出せます。
ARPUのビジネスモデル別算出方法とは
以下の計算式で算出でき、ビジネスモデルに応じて式を加工します。
| ARPU = （売上） ÷ （顧客数） |
状況によっては、顧客数を有料顧客数に絞り込むことがあり、そのような数値をARPPU表記します。
顧客の課金ビジネスにおけるARPU
課金ビジネスとは、サービスなどの使用は無料であるが、さらに快適に利用するためには課金をおこなう必要のあるサービスなどを展開するビジネスです。そのため、課金ユーザー率をARPUに反映させる必要があり、以下のような計算式で算出します。
| ARPU = （売上）÷ （課金ユーザー数）×（課金ユーザー率） |
例えば、売上:100,000円で課金ユーザーが100人、総利用者数が1000人の場合を考えます。
| ARPU = 100,000 ÷ 100 × (100 ÷ 1000) =100 |
算出方法が課金ユーザーに注目した細かい数値を利用したARPUですが、基本的には顧客一人の平均収益です。
広告表示ビジネスにおけるARPU
WEBサイトやアプリに掲載されている広告表示を収益源とするビジネスは、顧客との関わりを表す数値（エンゲージメント）と広告単価（CPM）から算出します。
顧客との関わりを表す数値はさまざまありますが、ビジネスの収益性に直結する数値を利用してください。
| ARPU = （エンゲージメント）× （CPM）÷ 1000 |
広告表示ビジネスにおいては、1000回広告が表示されるたびに収益が見込まれるため、以上のような式が利用されています。
例えば、アプリを起動した顧客が100人で1000回広告が表示されるごとに100円の広告収益が見込まれるとします。
| ARPU = 100 × 100 ÷ 1000 = 10 |
また、広告がクリックされるごとに広告収益をえられるビジネスの場合は以下のとおりの計算方法で算出できます。
| ARPU = （広告1クリックあたりの広告収益）× （クリック率） |
SaaSやサブスクリプションにおけるARPU
SaaSやサブスクリプションにおいては、1アカウントもしくは1社単位で算出します。
| ARPU = （売上）× （アカウント数もしくは顧客数） |
BtoBでSaaSやサブスクリプションなどのビジネスを展開する場合、1アカウントではなく、サービスを利用する企業単位で使用量が発生することが多いです。
そのため、一人あたりの平均収益ではなく一社あたりの平均収益として考える必要があります。
ARPUを向上させる方法
ARPUの値を向上させるためには、売上向上もしくは顧客数を減らす必要があります。
しかし、顧客数を減らすと収益の安定性が損なわれます。そのため、売上を顧客数以上に増加させることが重要であり、顧客単価を向上させる取り組みが重要です。
顧客単価を向上させる方法は以下のとおりです。
- 顧客満足度の向上・ファン化
- 購入サイクルを早める
- 料金システムの改善
- 無料サービスと有料サービスの差別化
- アップセル・クロスセルの促し
それぞれの内容について詳しく確認します。
顧客満足度の向上・ファン化
顧客が商品やサービス内容などに満足し、会社への愛着や信頼を抱かせることにより、顧客単価の向上につながることが多いです。
顧客行動のみでは、顧客満足度や愛着・信頼度の把握が難しいため、敵的なアンケート調査をおこないます。
顧客を好意的・中立・批判的に分けられるアンケートなどを定期的に実施することにより、数値化可能です。
アンケートの結果に応じて、サービス内容の改善をおこないます。
購入サイクルを早める
顧客が6ヶ月に1回しか商品の買い替えをおこなわない場合、3ヶ月に1回商品の買い替えをおこなう方が顧客単価は増加します。
また、サービスの利用状況においても、頻繁に利用されることで収益につながるチャンスが増えます。
商品の購入頻度やサービスの利用頻度の多い顧客に対して、クーポンの発行などの優遇対応をおこなうなど、購入サイクルを高める取り組みが必要です。
料金システムの工夫
料金システムを工夫することにより、顧客単価を向上が期待できます。
例えば、課金と没入感を組み合わせて考えることにより、質の高いサービスの提供と収益の増加が見込まれます。
また、顧客単価の増加が見込まれる上位プランを細かく設定し、価格による違和感を感じづらくさせる手法も効果的です。
料金システムは収益に大きく影響するため、継続的な分析と改善が必要です。
無料サービスと有料サービスの差別化
無料サービスと有料サービスの差別化をおこなうことで、有料サービスへ誘導できます。
動画視聴サービスなどで多く活用されている方法ですが、無料サービスでは定期的に広告が配信され、有料サービスは広告が配信されず快適に動画視聴が可能です。このように、無料サービスと有料サービスをある程度わかりやすく差別化することにより、無料ユーザーを有料ユーザーへの移行を促せます。
アップセル・クロスセルの促し
アップセルとは、購入済みもしくは利用中の商品やサービスのバージョンアップを促し、顧客単価を増加させることです。標準機能の商品から高機能で高額の商品へ買い替えや無料プランから有料プランへ変更などがアップセルです。
クロスセルは、購入済みの商品や利用中のサービスに関連した商品やサービスの購入や契約を促すことです。関連する内容のものを使用する事により、多くのメリットがあることを伝える事により、クロスセルを促せます。
アップセル・クロスセルは顧客単価を増加させるための基本的な内容であるため、ARPUを向上させるために重要な取り組みです。
新規顧客獲得によるARPUの向上方法
ARPUは顧客数を増やすだけでは向上しません。例えば、無料サービスのみ利用する100人の新規顧客を獲得してもARPUは低下します。そのため、新規顧客から収益を発生させることを考えてください。
例えば、新規顧客に対して無料で利用できる期間や回数を限定したり、有料で利用できる内容の質を向上させたりする事でARPUの向上が期待できます。
SaaSやサブスクリプションなどのビジネスでは新規顧客獲得が重要ですが、極端に収益性が低い新規顧客の獲得はARPUを低下させるため、収益性を高める取り組みを継続的におこなう必要があります。
ARPUについてよくある質問(Q&A)
ARPUについてよくある質問について解説します。
Q:ARPUとは何？
顧客一人あたりの平均収益額を表す指標です。SaaSやサブスクリプションなどのビジネスにおいて、顧客獲得や顧客育成、収益向上のための重要な指標として用いられます。
Q:ARPUという指標の欠点は？
ARPUは平均値であるため、顧客数が少なかったり極端な数値を使用したりする事により、正確な判断につながりづらい数値が算出されます。
一定以上の顧客数や収益がある場合に利用する必要があります。
Q:ARPUとLTVの関係性とは？
ARPUとLTVは、ビジネスにとって重要な指標です。ARPUはビジネスの現在の状況を示し、LTVは将来的な収益性を示します。LTVを増やすことで、長期的にビジネスが成長し続けると考えられます。
LTVに影響され、ARPUが高いほど、LTVも高い傾向にあります。
Q:ARPUを算出する際に留意すべきことは？
算出する際は以下の内容に留意する必要があります。
- 測定期間を明確にする
- 収益の定義を明確にする
- 顧客の条件設定
- 分析と改善を継続的におこなう
算出するために利用する値の定義づけをおこない、中長期的に利用できる参考値として算出します。また、ARPUを算出するだけでは意味ないため、ビジネス内容の分析や改善に活かします。
Q:ARPUを高めるための有効なマーケティング手法とは？
前述していますが、商品・サービスの質の向上や顧客ロイヤリティの向上、アップセル・クロスセルなどをおこなうマーケティング手法が有効です。顧客単価を増加させることを考えたマーケケティング手法をおこなうといいです。
Q:ARPU・ARPPU・ARPAどれが重要？
それぞれの値はビジネスの内容によって使い分けます。
顧客全体の平均収益を算出する場合はARPUを利用し、有料サービスや課金をしている顧客の平均収益を算出する場合は、ARPPUもしくはARPAを利用します。
まとめ
ARPUはさまざまな算出方法がありますが、利用する数値の定義が異なるだけで、顧客一人あたりの平均収益を求めるという点で同じです。ビジネスにとって最適な算出方法を選択してください。
算出した値を利用してマーケティング施策を立案し、ARPUを向上させる取り組みをおこなうことが重要です。