セールスイネーブルメントは営業プロセスを改善するための取り組みで、組織全体の変革に関わります。
導入に成功することにより、営業成果の向上や人材育成の活性化など、企業の利益につながります。
営業活動やマーケティング施策に悩む担当者は、改善案として認識しておくと良い内容です。
セールスイネーブルメントとは？
営業部門や企業全体が成果をあげるために、データの可視化やツールの利用、人材育成などをおこなう取り組みのことです。
具体的な取り組みとしては、営業部門が必要とする情報を提供するためにMAツールの導入や営業プロセスを支援するCRM（顧客管理ツール）の導入、営業チームのスキルアッププログラムの立案・実施などがあります。
目的は営業活動の生産性や効果性を向上させることであり、結果として企業の収益性や市場シェアの拡大につなげることです。
しかし、セールスイネーブルメントは営業部門だけでなく、企業全体の利益を向上させるための組織の変革を意識した構築が重要です。
セールスイネーブルメントを実施する部署
営業部門やマーケティング部門などがおこないますが、状況によってはセールスイネーブルメントを専門の部署を設置することも考えられます。
しかし、営業部門だけでなく、組織全体での取り組みが必要なことが多く、他の部署やチームも協力して実施することが重要です。
セールスイネーブルメントでおこなうこと
セールスイネーブルメントは、営業成果の向上や成果をあげられやすくする仕組みづくりをおこないます。例えば以下のような取り組みが考えられます。
- 営業トレーニングの機会提供や営業プロセスの改善
- CRMやMAツールなどの導入
- 生業成果の収集や分析
- マーケティングと営業チームの協力や情報共有の促進
- 顧客と接点を持つための取り組みを促進するためのコンテンツ発信
- 営業部門のモチベーション向上のための人事評価
これらの取り組みをとおして、営業部門を中心とするビジネスチームがスムーズかつ効果的に営業活動をおこない、企業全体の成長を促進することを目指します。
セールスイネーブルメントと営業トレーニングの違い
セールスイネーブルメントと営業トレーニングは、どちらも営業パフォーマンスを向上させ、企業に利益をもたらす取り組みですがアプローチや考え方が異なります。
営業トレーニングは、個々の営業担当者がおこなう営業スキルのトレーニングに焦点を当てています。内容としては、顧客とのコミュニケーションの図り方や営業戦略の考え方、関係構築スキルの改善などです。
セールスイネーブルメントは、営業のパフォーマンスを向上させるために営業担当者に必要な情報やツール、リソースを提供することに重点を置いています。目標は営業プロセスをスムーズにし、効率的にすすめるために必要な営業活動の根幹を提供する取り組みです。
例えば、営業活動を支援するツールやマーケティングに関する情報提供、トレーニングプログラムの立案などがセールスイネーブルメントに含まれます。
そのため、営業トレーニングはセールスイネーブルメントの一部の取り組みであると考えられることが多いです。
営業トレーニングは、個々の営業担当者の能力を向上させるためにおこなわれますが、セールスイネーブルメントは、組織全体の営業プロセスの効率性を高めるためにおこなわれます。
セールスイネーブルメントが求められる背景
BtoB営業の研究をおこなっているCSOインサイトの調査によると、アメリカのBtoB営業に従事する組織の約60％がセールスイネーブルメントに特化した専門家の設置やプログラムの実施をしていると回答しています。また、セールスイネーブルメント・ツールを提供する企業も増加しており、セールスイネーブルメント・ツールの市場規模が今後も拡大すると予測されています。
アメリカを中心に注目されている背景は以下のとおりです。
- MAツールの進化
- SalesTechを十分に活用できていない
- 継続的に変化するビジネスモデルに対応する営業活動の実現
それぞれの内容について解説します。
マーケティングオートメーション（MA）の進化
セールスイネーブルメントが注目される要因として、MAツールやCRMなどのマーケティングに関係する技術の進歩です。マーケティング活動には、営業部門よりも先にさまざまな技術の革新がおこなわれてきました。
そのため、さまざまな先端技術を利用するマーケティング部門と営業部門の接続をスムーズにするためにも、営業部門の根幹を変える取り組みが必要であるとされています。
SalesTechを十分に活用できていない
SalesTech にはMAツールやCRMなどが含まれますが、多くの企業がSalesTechを導入しているものの、企業全体で機能的に利用できていることは少ないです。
導入してもマーケティング部門でしか使えてないことや営業部門との連携がスムーズでないことなど、企業全体として使いこなせていないというケースは少なくありません。
SalesTechを企業全体で十分に活用できていない状況を変えるために、セールスイネーブルメントでSalesTechを最大限に活用する取り組みを促進し、営業部門の生産性を向上させようとします。
継続的に変化するビジネスモデルに対応する営業活動の実現
サブスクリプションサービスやSaaSビジネスの展開により、消費者の購買パターンが変化するとともに、ビジネスモデルも変化し続けています。このような変化し続けるビジネスに対応するためには、企業が顧客と密に関わり、関係性を構築する必要があります。
ビジネスモデルの変化に対応するために、セールスイネーブルメントを導入して、顧客情報を適切に活用するスキルや考え方を継続的に改善することが重要です。
単体の部署だけでの対応が難しいことが多いため、企業全体の横断的な対応が必要です。
セールスイネーブルメントの導入手順
セールスイネーブルメントの導入は以下のような手順でおこなわれます。
- 目的を明確化し、ツールの選定
- チームの選定
- 営業部門とマーケティング部門の連携体制の強化
- 営業部門の継続的なトレーニング実施
- 組織全体の変革
1.目的の明確化
企業の取り組みとしておこなわれる営業活動やマーケティングについての課題を明確にし、導入する目的や期待する成果を明確にします。
目的や期待する成果に応じて、MAツールやCRMなどの活用するツール選定をおこないます。
2.チームの選定
セールスイネーブルメントの導入にあたっては、専任の担当者を選定することが望ましいです。専門家やアドバイザー、外部組織と協力することにより、客観的な取り組みがおこなえます。
社内メンバーのみでチームの選定も可能ですが、率直なアイディアをとおしやすい外部メンバーをチームに配置すると効果的です。
3.営業部門とマーケティング部門の連携
セールスイネーブルメントは、営業部門とマーケティング部門の連携体制を強化することが重要です。
導入目的を共有したり、情報共有やコミュニケーションを図るための仕組みづくりをおこなったりするなど、連携を強化するための取り組みをおこないます。
それぞれの部署で習得している営業レポートや顧客データを、両部署で共有できる状況が望ましいです。
4.営業部門の継続的なトレーニング実施
マーケティング部門や営業部門で収集している営業データを分析し、営業トレーニングプログラムの策定をおこないます。成功事例や失敗事例などからえた情報や行動パターンをもとに、理解しやすい育成コンテンツやツールを作成してください。
また、営業部門管理者がコーチングをおこなえる状況づくりも重要であるため、コーチングスキルを向上するトレーニングや成功事例の定例勉強会などを実施することも効果的です。
5.組織全体の変革
セールスイネーブルメントの導入するためには、営業部門とマーケティング部門の連携体制の強化を主軸におこないます。そのために企業全体の変革を促すことが必要です。
企業経営に携わるチームに対してセールスイネーブルメント導入の理解を促し、部署間の連携をスムーズにする取り組みや研修制度など、企業全体の変革を促します。
セールスイネーブルメントの注意すべき点
導入する際、注意すべき内容があるので解説します。
- セールスイネーブルメントの目的や期待する成果を明確にする
- 組織の文化に合わせた導入計画を策定する
- データの品質を向上させるための対策を講じる
- セールスイネーブルメントの導入は継続的な取り組みであることの理解
セールスイネーブルメントの目的や期待する成果を明確にする
セールスイネーブルメントの導入目的や期待する成果を明確に定めることが重要です。具体的には、解決する営業課題に対してどのような形でセールスイネーブルメントを導入するのか、どのような効果を期待するのかなどを考えてください。
セールスイネーブルメントは組織改革の側面があるため、目的や期待する成果が曖昧だと、組織全体でマイナスの作用をもたらす可能性があります。
導入するための手順として前述していますが、目標や期待する成果を明確にすることは重要です。
組織の文化に合わせた導入計画を策定する
導入には企業全体に関係する内容であるため、企業の文化や営業スタイルにそった内容で策定する必要があります。
組織運営のあり方や導入ツール、教育プログラムなどについては、これまでの企業の取り組みを反映することも大切です。
データの品質を向上させるための対策を講じる
セールスイネーブルメントでは、データの正確性と品質が非常に重要です。そのため、データの品質を向上させるために、データの管理方法やデータ入力の自動化、データの定期的な更新など、様々な対策を講じる必要があります。
セールスイネーブルメントの導入は継続的な取り組みであることの理解
セールスイネーブルメントの導入は、一過性の取り組みではありません。常に顧客ニーズや市場の状況にあわせて改善をおこない、運用を継続的におこなうことが必要です。
また、セールスイネーブルメントの運用には専門的なスキルや知識が必要とすることもあるため、営業部門管理者などがリーダーシップを発揮し、取り組みを推進することが重要です。
セールスイネーブルメントについてよくある質問(Q&A)
セールスイネーブルメントについてよくある質問をピックアップして解説します。
- セールスイネーブルメントとは？
- セールスネーブルメントのメリットとは？
- セールスイネーブルメントの成功事例とは？
- セールスイネーブルメントの導入に必要なスキルとは？
- セールスイネーブルメント導入に必要な一般的な期間？
Q:セールスイネーブルメントとは？
セールスイネーブルメント(Sales Enablement)とは、営業部門やマーケティング部門を中心として、営業成果を向上させるための仕組みを構築することです。
教育プログラムの改善やMAツール・CRMなどの技術を活用しておこなわれます。
Q:セールスネーブルメントのメリットとは？
メリットは営業活動や人材育成を仕組み化できることです。 セールスイネーブルメントは一過性のものでなく継続的におこなわれるため、市場の変化に対応して営業活動を最適化し、効率的に売上を向上させます。
Q:セールスイネーブルメントの成功事例とは？
営業パフォーマンスを向上させる仕組みづくりで、営業に関係する教育や研修にかける時間を短縮でき、生産性が高まった企業が存在します。
そのほかにも、セールスイネーブルメントチームを設置することにより、必要な人材育成の内容や人材確保が具体的な方法でおこなえるようになった企業も存在します。
Q:セールスイネーブルメントの導入に必要なスキルとは？
導入にはデータ分析や営業プロセス改善のスキル、ツール運用のスキルが必要です。また、部署間の連携が必須であるため、コミュニケーション能力なども重要です。
Q:セールスイネーブルメント導入に必要な一般的な期間？
企業の規模や環境によって異なりますが、一般的には数ヶ月から1年程度かかることが多いです。導入にあたっては、企業のニーズや課題に合わせてカスタマイズする必要があるため、短期間での導入は難しいと考えられます。
まとめ
セールスイネーブルメントを導入するために、組織全体の変革や営業・マーケティング部門の連携強化をおこないます。また、長期的な視点での変革であるため、組織的にさまざまな関係者への働きかけをおこなうことが重要です。
営業プロセスを改善するための取り組みですが、企業としての方針に関わる内容であるという理解が必要です。